Quali sono le tecniche di vendita che ti renderanno un venditore efficace?
I grandi venditori si distinguono non tanto per delle speciali tecniche di vendita, ma perché sono in grado di comprendere le ragioni per le quali vendono un prodotto e in che modo questo prodotto possa servire a chi lo acquista. L’esperienza della vendita diventa perciò un processo molto naturale.
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Anche i corsi di formazione alla vendita più elementari possono trasformare un dilettante in un buon venditore. Ma come si fa a diventare un venditore efficace? Quali sono le tecniche di vendita che ti aiuteranno a distinguerti dagli altri concorrenti? La risposta è nell’atteggiamento mentale che adotterai nell’identificarti con il prodotto e con il processo di vendita.
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Tra gli aspetti fondamentali della figura del venditore spiccano di certo l’essere motivati e avere il giusto atteggiamento mentale. Sono queste le capacità che ti permetteranno di vendere un prodotto o un servizio.
Ecco 5 utili consigli basati sulle caratteristiche che bisogna tenere presenti per diventare un venditore efficace:
1. Comprendere con chiarezza il “perché”
Per diventare un venditore efficace bisogna individuare il proprio “perché”. Simon Sinek, nel suo TED talk How Great Leaders Inspire Action (“Come fanno i grandi leader a ispirare all’azione”), ci spiega che mentre molti leader comprendono “cosa” fa la propria organizzazione e “come” lo fa, i migliori cercano piuttosto di comprendere quale sia il perché alla base dei prodotti e dei servizi offerti. Questo vale anche per i venditori. I venditori efficaci sono in grado di comprendere il perché vendano un determinato prodotto e in che misura questo prodotto possa servire al cliente: solo così l’esperienza della vendita diventerà un processo naturale.
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2. Aiutare, non vendere
I venditori più efficaci si pongono come persone che offrono aiuto, non come figure che cercano di vendere qualcosa a tutti i costi. Si chiedono quanto possa essere utile il prodotto cercando di comprenderne il valore e i benefici. Ciò li aiuta a interpretare il proprio mondo in maniera comprensiva ed empatica, senza l’ossessione della transazione. Il perché è così importante lo vedremo nel successivo punto.
3. Avere molto chiare le intenzioni e le esigenze del cliente
I clienti non amano essere considerati un semplice mezzo per ottenere una commissione. Se un cliente si accorge che al venditore interessa solo la vendita del prodotto e che non tiene nella dovuta considerazione gli interessi di chi acquista viene meno la fiducia. L’unica vera differenza tra il manipolare e il persuadere sta nell’intercettare le intenzioni del cliente e adoperarsi per soddisfarle. Un venditore efficace si pone dal principio al servizio del cliente, proprio per capire di cosa ha bisogno.
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4. Mantenere il controllo
Un venditore può controllare realmente solo due elementi del processo di vendita: il proprio atteggiamento e il proprio impegno. I rifiuti da parte di chi dovrebbe acquistare e gli affari sfumati sono inevitabili. Ciò che conta è come si reagisce quando le cose vanno storte. Per diventare un venditore efficace bisogna evitare che la paura del rifiuto o del fallimento influisca sul proprio impegno. Bisogna piuttosto considerare i fallimenti e i rifiuti come un vero e proprio stimolo verso nuove opportunità di vendita.
5. Ascoltare di più, parlare meno
Non puoi aiutare qualcuno se prima non lo ascolti per comprendere i suoi bisogni. Molto spesso, i clienti non sono propensi a spiegare i propri bisogni. Un venditore efficace si pone da ascoltatore sin dall’inizio del processo di vendita. Pone le domande giuste e ascolta attentamente le risposte, offrendo al cliente la possibilità di veirifcare in che misura quel venditore può essergli d’aiuto.
Conclusioni
Partire con il giusto atteggiamento è il primo passo fondamentale per diventare un venditore efficace. Devi individuare il tuo modo di fare interagire il cliente e il prodotto, e distinguerti dalla concorrenza.
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