Il Marketing Funnel di AdEspresso: le strategie di acquisizione clienti della startup AdEspresso, Andrea Genovese (Ceo Social Academy) intervista Massimo Chieruzzi (Ceo AdEspresso)
Se si parla di Marketing Funnel, a me viene in mente lui, Massimo Chieruzzi di AdEspresso. Social Academy e AdEspresso si trovano entrambe in uno degli acceleratori più forti d’Italia, per cui non è stato difficile mettere Massimo su una sedia al mio fianco e sottoporlo ad una interessante video intervista che voglio condividere con voi.
Guarda l’intervista completa ⤵︎
AdEspresso è una startup innovativa, una piattaforma per ottimizzare le campagne Facebook nata 4 anni fa e venduta nella primavera 2017 ad Hootsuite ad una cifra davvero interessante. AdEspresso è guidata dal CEO Massimo Chieruzzi, e visto il successo internazionale e prorompente di questa azienda ho voluto chiedere che strategie di funneling ha attuato per crescere così rapidamente.
Come potrete approfondire sul video, Massimo ci dice che secondo lui non serve una checklist, e che quello che funziona con me potrebbe non funzionare con te. Il punto dal quale si deve partire è scoprire i propri limiti e i punti di forza, così da costruire una strategia efficace e personalizzata. Ad esempio Massimo mi ha raccontato che a lui non piace vendere, ma avendo un background da giornalista si trova molto a suo agio quando scrive. Quindi ha iniziato a puntare sui contenuti.
Ma su questo argomento ci ritorneremo tra qualche riga.
La loro strategia iniziale è stata quella di differenziarsi da ciò che offriva la concorrenza, e non puntare inizialmente all’enterprise come gli altri ma concentrarsi sullo small business, e quindi prezzi bassi e grandi numeri.
Come si individua il proprio target? E come farlo entrare nel funnel?
Molto interessante quello che Massimo mi ha detto. Essendo una startup il target di riferimento era proprio il loro, quindi hanno sperimentato ed effettuato test, e hanno offerto delle soluzioni ai loro stessi problemi. Hanno compreso che il mercato italiano era sicuramente il meno “battuto” e quindi potenzialmente più semplice da conquistare, ma ancora acerbo e poco “educato” al digital marketing. Così hanno studiato sin da subito una comunicazione in inglese per cercare di arrivare anche a mercati più fruttuosi, e la loro strategia di marketing è partita già prima di avere il prodotto, così da ricevere feedback veloci. Quindi, da quello che mi ha risposto Massimo, si può dedurre che per lui il target si individua ponendosi delle domande sul proprio prodotto, ma anche guardandosi intorno (sia sul mercato di riferimento che sulla concorrenza).
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AdEspresso ha capito sin da subito il potere del content marketing, e infatti sul loro sito troverete un’interessantissima sezione denominata Academy, ricca di contenuti utili e free. Offrire dei contenuti validi e di valore è la partenza del loro funnel: i contenuti non hanno lo scopo diretto di vendere ma di educare, informare e perché no, anche formare. In questo modo ci si fa conoscere e si aumenta la brand awareness, che porterà l’utente a conoscerci poco a poco e poi a compiere una serie di piccoli passi che lo porteranno alla fine del nostro imbuto.
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Ma che tipo di contenuti offrire ai lettori?
Ho chiesto a Massimo che lunghezza secondo lui deve avere un contenuto affinché si posizioni, e mi ha detto che bisogna trovare un mix tra articoli leggeri che fanno molta presa sui social, e articoli corposi, SEO oriented, che siano tanto lunghi quanto più c’è concorrenza sui motori di ricerca. Ha aggiunto quanto sia importante fare dei frequenti update dei propri contenuti migliori, al fine di non perdere il posizionamento. A Google piacciono i contenuti aggiornati e freschi, e non solo lunghi.
Passo successivo: non rimanere nella friendzone!
Dopo che abbiamo offerto dei contenuti interessanti e utili, e in maniera gratuita, dobbiamo evitare di entrare nella friendzone: non possiamo continuare a offrire valore senza chiedere nulla in cambio. Qui entrano in gioco dei contenuti extra (come degli ebook free, delle guide, ecc…) o dei vantaggi (sconti, spedizioni gratuite, ecc… a seconda del settore) per ottenere in cambio delle iscrizioni alle newsletter.
Dal momento in cui l’utente ci dà fiducia e ci “consegna” il suo indirizzo mail, parte il vero processo di acquisizione. Massimo ci dice che sul loro sito non ci sono le thank you page, che secondo lui sono inutili, ma un ulteriore invito all’azione, che potrebbe essere un’offerta a bassa friction, un’offerta limitata, ma a basso prezzo. In questo modo, nel momento in cui l’utente è più predisposto, lo conduci ad un’altra azione.
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Dopo di che, a cadenza periodica, sarà possibile inviare delle mail che mirino a dirottare l’utente ad una landing page ad hoc, dove proveremo a vendere il nostro prodotto. A questo punto l’utente ti conosce e si fida di te. La landing page deve essere convincente e fornire al tuo ormai potenziale cliente tanti motivi per cui il tuo servizio gli è utile, se non indispensabile.
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Un buon numero di conversione, secondo Massimo, è il 10%, anche se ci dice che loro hanno un approccio molto lungo in termini di tempo, ma che questo non dev’essere visto come un problema.
Dopo che l’utente ha acquistato bisogna massimizzare la vendita e provare a fargli spendere di più: più guadagnate e più potete spendere per l’acquisizione di altri clienti, battendo la concorrenza.
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