Che cos’è il funnel marketing? Il funnel di vendita, sia nel marketing tradizionale che in quello online, è il percorso che porta un potenziale cliente a divenire effettivamente un cliente, fino a diventare magari un fan, un testimonial. Entra dall’imboccatura dell’imbuto (funnel=imbuto) e una buona strategia deve condurlo ad attraversarlo totalmente dove concluderà un acquisto di prodotti o servizi.
Infatti saranno in molti quelli che entreranno nell’imbuto, ma solo pochi si convertiranno in clienti. Basti pensare quanti possono essere i visitatori del nostro sito e quanti poi i clienti.
Sebbene sia difficile ottenere del traffico, è ancora più complesso rendere i visitatori degli utenti che spendono, che si fidano delle nostre promesse e acquistano i nostri prodotti o servizi.
Il compito di una buona strategia di funnel marketing è quello di catturare l’attenzione degli utenti, in primo luogo, e poi condurli alla fine all’azione. Ma prima ci sono diversi passaggi intermedi.
Ad esempio un primo successo potrebbe essere quello dell’acquisizione di un lead, un contatto profilato. Questa strategia si chiama lead generation e ha lo scopo di trasformare degli anonimi visitatori in utenti conosciuti, che quindi ci lasciano l’indirizzo email o un recapito. Sui nostri lead possiamo poi attuare diverse strategie di marketing, in primo luogo l’email marketing, attraverso le quali faremo in modo di riportare l’utente sul sito e completare la conversione.
Costruire un’efficace strategia di funnel marketing è importante perché:
- Solo una piccolissima parte di visitatori del tuo sito convertirà già alla prima visita
- Vendere a freddo è difficile
- Se non ottieni una “connessione” con l’utente molto probabilmente perderai quel cliente in maniera definitiva.
Strategia di funnel marketing: come realizzarne una
Ormai non basta più lanciare un sito online e aspettare che faccia tutto da solo. Occorre metodo, strategia. In primo luogo dobbiamo essere in grado di attirare traffico qualificato e in target (grazie alla SEO e alla SEM, grazie agli annunci a pagamento o al social media marketing) e poi dobbiamo essere in grado di convincere il visitatore a lasciarci un suo contatto o ad acquistare il nostro prodotto o il nostro servizio. Ovviamente la strategia cambia in base al mercato di riferimento, al target, al prodotto o servizio che vendiamo, agli obiettivi che ci prefissiamo.
In linea di massima possiamo dire che una strategia di funnel marketing deve osservare questi passaggi:
1. Stabilire una strategia
Devi aver chiari gli obiettivi, quali utenti vogliamo attirare, quali sono i punti di forza sui quali vogliamo puntare, chi sono i tuoi competitor e in cosa ti differenzi da loro. Queste peculiarità saranno lo spunto per la strategia perfetta. Non lasciare nulla al caso e stabilisci bene il tuo piano d’azione.
2. Fare in modo che il sito si posizioni sui motori di ricerca
Devi conoscere la SEO o chiedere il supporto di un esperto, perché se nessuno troverà il tuo sito in maniera organica taglierai fuori una grossa fetta di potenziali clienti che troveranno invece i tuoi competitor. Dobbiamo rendere il nostro sito ben posizionato su Google e sulle prime posizioni per le parole chiave che ti interessano.
3. Trovare l’idea vincente
Devi individuare quel punto di forza in grado di elevarti sui tuoi competitor e riuscire a comunicarlo in maniera fresca, accattivante, irresistibile. Devi riuscire a catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e condurli all’imboccatura dell’imbuto.
4. Preparare un sito coinvolgente
Dopo che l’utente è dentro, devi fare in modo che rimanga a bordo e che navighi il tuo sito. Devi offrire dei contenuti di qualità e che destino interesse e curiosità, così da spingere l’utente a non abbandonare il sito e a voler approfondire cosa hai da offrire.
5. Crea desiderio intorno al prodotto o servizio
Devi trasmettere la sensazione di desiderio, di bisogno. Qui entra il gioco l’arte del copywriting persuasivo. L’utente deve pensare che ha proprio bisogno di ciò che tu vendi e che non può rimandare, perché l’offerta è limitata. Creare una situazione di impellenza è un trucco di vendita vecchio come il mondo ma sempre efficace. Arricchisci il sito di recensioni positive e di testimonianze di persone soddisfatte. Nulla attira di più delle esperienze altrui.
6. Offrire un buon lead magnet
Un lead magnet è un qualcosa di irrinunciabile, irresistibile e di valore che dovrai offrire ai tuoi utenti in cambio del loro contatto (generalmente l’indirizzo email). Un lead magnet potrebbe essere un ebook, un mini video corso, uno sconto speciale, le spese di spedizione gratuite, e ogni cosa che pensi potrebbe portare il tuo target a volerti donare qualcosa di tanto prezioso quanto l’indirizzo email pur di averla.
7. Concretizzare con l’email marketing
A questo punto il visitatore è già ben addentrato all’interno del tuo imbuto, ma non è ancora finita, anzi: il lavoro grosso inizia adesso. Essendo entrato in connessione con i tuoi utenti, che ti hanno lasciato il loro indirizzo email, hai modo di effettuare strategie di remarketing e di ricontattarli. Hai dei lead “caldi” che dovrai affrettarti a trasformare in clienti, magari offrendo uno sconto speciale o facendo comunque in modo che ritornino a navigare il sito. Non essere pressante ma sfrutta l’interesse iniziale.
Chiediti quali problemi, difficoltà o pregiudizi potrebbero avere i tuoi potenziali clienti, individua cosa potrebbe averli fermati nel processo di acquisto e utilizza la prima email che invierai per rassicurare e convincere che il tuo prodotto o servizio è la soluzione al loro problema.
Conclusioni
L’obiettivo ultimo del funnel marketing è quello di dare degli input all’utente e indurlo a compiere delle azioni, che non sono mai frutto della casualità ma risposte alla strategia che esperti di marketing hanno messo a punto, così da trasformare un anonimo visitatore in cliente, un cliente in fan e promoter stesso del brand.
