Molto spesso le aziende fanno percepire i propri prodotti o servizi come una soluzione al bisogno del proprio pubblico di riferimento.
Corretto… Se non fosse che altrettanto spesso il bisogno effettivo del cliente non corrisponde affatto a quello stimato.
Le aziende quindi perdono entrate, tempo e denaro nel dipingere la propria offerta in un modo che di fatto non risulta interessante agli occhi dei propri clienti.
Secondo David Meerman Scott, noto marketing e sales strategist, esiste un modo efficace e a costo zero per capire subito se i tuoi prodotti o servizi soddisfano veramente i bisogni dei clienti attuali e potenziali:
si devono monitorare costantemente quei blog, forum o spazi sui social network con il focus sul tuo prodotto e che spesso sono frequentati anche dal tuo target.
In questi spazi le persone comunicano in tempo reale, e quindi puoi:
- conoscere istantaneamente ciò di cui hanno bisogno, per di più GRATIS
- capire se la tua strategia di marketing e vendita è allineata con questi bisogni
- modificarla in tempo per evitare che errori fatti nella stima di questi bisogni facciano crollare le vendite in modo irreparabile
Questo è ciò che ad esempio ha fatto l’agenzia di noleggio auto AVIS EUROPE, per scoprire di cosa hanno bisogno le persone che noleggiano un’auto quando sono in crociera.
Inizialmente Avis aveva dato per scontato che i passeggeri di una nave da crociera fossero soprattutto coppie e avrebbero preferito una biposto sportiva per le proprie escursioni.
Se si fosse limitata alle stime iniziali, Avis avrebbe clamorosamente sbagliato promuovendo l’utilizzo di un auto inadatta per la maggior parte dei turisti e questo le avrebbe ovviamente fatto perdere tempo, denaro e clienti che avrebbero cercato altrove per soddisfare il proprio bisogno.
Controllando Facebook, Twitter, i blog e i forum per ascoltare ciò che veniva detto, Avis scopre invece che il proprio target in quel contesto è fatto di persone che tendono a fare presto amicizia durante la crociera, e che per questo desiderano trascorrere le proprie escursioni in gruppo e non in coppia.
Avis scopre rapidamente che nei porti c’è immediato bisogno di auto grandi, e non di biposto sportive, su cui aveva inizialmente puntato, e riesce quindi in real time a modificare la propria flotta di auto a noleggio.
Il risultato? Un immediato aumento delle vendite. Un immediato e facile aumento delle vendite.
Spesso e volentieri oggi i nostri clienti hanno bisogni diversi da quelli che immaginiamo, ecco perché David Meerman Scott ci invita ad utilizzare quanto più possibile strumenti che ci permettono di comunicare in real time con loro, per modificare rapidamente – ove necessario – la nostra strategia di vendita e marketing e avere risultati più performanti, in modo più semplice.
E tu? Quanto spesso metti in pratica questa NUOVA regola del marketing e della vendita 2.0?
